Suntem cu toții profund influențați de cât de respectați ne simțim în viețile noastre personale și în business. În această ediție a newsletterului Lider Autentic, vorbim despre negociere și despre cuvântul care are probabil cel mai puternic impact într-o negociere: corectitudinea.
Este corect. Nu este corect. Sau, poate cu și mai multă încărcătură: e drept sau nu e drept?
Ne supără nedreptatea atunci când suntem ținta ei, dar și atunci când o identificăm în jurul nostru.
Chris Voss este autorul cărții Arta negocierii (sau Never Split the Difference), scrisă împreună cu Tahl Raz, și este un fost negociator FBI pentru situațiile cu luare de ostatici.
Abilitățile lui de negociere au contat în chestiuni literalmente de viață sau de moarte, iar lecțiile extrase din cartea sa pot fi aplicate cu succes atât în context profesional, cât și în viața de zi cu zi.
Unul dintre cele mai puternice exemple vorbește despre cât de mult contează corectitudinea sau – mai bine zis – percepția corectitudinii.
Jocul ultimatumului
În cadrul cursurilor sale de negociere, Chris Voss folosește un exercițiu pe care îl descrie și în carte, numit Jocul ultimatumului.
Își împarte studenții în perechi. Unul dintre cei doi primește 10$ și este îndrumat să îi ofere colegului său o sumă pe care o consideră „corectă” și „rațională”. Cel care primește suma trebuie, de asemenea, să decidă cât i se pare corect să accepte. Dacă ajung la o concluzie comună, primesc banii; dacă nu se înțeleg, pierd întreaga sumă.
Ceea ce este extrem de relevant în acest exercițiu este cum ajung cei doi la o înțelegere.
Ceea ce îi uimește pe studenți la finalul exercițiului este cât de diferite pot fi alegerile făcute. Indiferent dacă au ales să împartă 6$/4$, 5$/5$ sau altă variantă, când privesc în jur sunt surprinși să descopere că nu toată lumea a ales la fel. Într-o situație atât de simplă, unde trebuie să împartă 10$ primiți, nu există consens asupra a ceea ce înseamnă o împărțire corectă sau rațională.
👉 La finalul exercițiului, studenții află că au luat o decizie emoțională, nu rațională.
„Ce?” spun ei. „Nu este adevărat. Eu am luat o decizie rațională.”
De ce se înșală?
În primul rând, dacă toți consideră că au ales corect, cum se face că au făcut oferte diferite? Dar tocmai aici este cheia exercițiului: alegerea nu a fost una rațională, ci mai degrabă una bazată pe presupunerea că celălalt va gândi la fel ca ei.
„Dacă intri într-o negociere crezând că celălalt gândește la fel ca tine, greșești.”
„Nu ești empatic, ci proiectezi propriile așteptări asupra celuilalt.”
Apoi, Chris Voss merge și mai departe cu raționamentul său:
„De ce nimeni nu a oferit doar 1$, ceea ce este, din punct de vedere rațional, cea mai bună ofertă? Și dacă cineva a făcut-o și a fost refuzat, de ce a fost respins?”
👉 Oricine a oferit o sumă mai mare de 1$ a luat o decizie emoțională.
„Iar voi, cei care ați refuzat 1$ – de când este mai bine să nu primești nimic decât să primești 1$? S-au schimbat brusc regulile după care funcționează economia?”
Această concluzie le zdruncină studenților convingerea că sunt ființe raționale. Pentru că de fapt nu sunt. Pentru că niciunul dintre noi nu este.
Ce rezultă din acest exercițiu?
- Majoritatea studenților se așteaptă ca ceilalți să gândească la fel ca ei. Greșit!
- Cei mai mulți refuză sume mici, chiar dacă e în interesul lor să accepte.
- Percepția corectitudinii depășește raționamentul financiar.
Ce concluzii putem trage mai departe?
📌 Emoțiile reprezintă un element esențial în luarea deciziilor. Ne poate costa să negăm sau să nu realizăm acest lucru.
📌 Nu există o definiție universală a „corectitudinii” sau „dreptății” – doar percepții subiective.
📌 În negocieri, empatia înseamnă să înțelegi perspectiva celuilalt, nu să presupui că gândește ca tine.
Așadar, data viitoare când negociezi ceva – fie că este un contract, o mărire de salariu sau chiar la ce film să te uiți cu familia – amintește-ți: raționalitatea absolută nu există. Suntem cu toții guvernați de emoții.
Și, pentru a duce discuția cu un pas mai departe, este important să fim conștienți că negocierile nu se întâmplă doar în sala de ședință. Putem afirma că ne negociem locul în lume în aproape orice situație socială.
Negocierea este peste tot în jurul nostru
Invitată recent la podcastul Diary of a CEO, Evy Poumpouras – fostă agentă în serviciile secrete americane și autoarea cărții Becoming Bulletproof – vorbește despre toate modurile în care ne comunicăm și negociem relațiile cu ceilalți prin ceea ce facem și suntem.
De la postură și felul în care ne mișcăm corpul, până la reacțiile pe care le avem în confruntări și modul în care gestionăm contextele tensionate, fiecare detaliu contează. O mulțime de lecții din teren, de la o persoană cu multă experiență în relațiile inter-umane, pe care le puteți asculta 👉 aici.
Ce ar fi important să reținem despre negociere?
📌 Abilitățile de negociere nu sunt fixe și pot fi îmbunătățite prin învățare și practică.
📌 Cei mai buni negociatori sunt fermi, nu agresivi, și caută să înțeleagă, nu să manipuleze.
📌 Negociatorii de succes recunosc rolul crucial pe care îl joacă emoțiile în relațiile dintre oameni.
Așadar, următoarea ta negociere poate începe chiar acum!